近年来，卫浴市场竞争日趋激烈。安华卫浴历经多年的苦心经营，脚踏实地、开拓创新、锐意进取，稳步发展，目前济南安华卫浴的发展势头迅猛，这些骄人成绩的背后离不开安华卫浴事业部经理刘广仁的运筹帷幄。他凭着对陶瓷卫浴的执着，凭着自己的厚道为人，踏实做事，用岁月累积智慧，用经历抒写华芳。

安华卫浴事业部总经理 刘广仁

加大济南市场占有率，提高品牌美誉度

记者：安华卫浴近几年在王总的带领下，发展势头非常猛。目前济南安华卫浴的发展，从全国市场来看处于什么样的情况？刘总对济南接下来的发展有什么诉求，市场占有率、美誉度上有什么期待？

嘉宾：非常感谢媒体对安华的关心和支持，这么多年我们安华在济南发展比较快，特别是这两年在王总的带领下，基本上每年都在以50%的速度在增长；非常感谢济南的媒体对安华、对王总的支持和帮助。整个安华系统中，济南能排在前三十名。这几年发展较快，潜力也非常大，济南作为山东省的省会，济南市场的容量非常大，我们还需要更加努力。我们在济南市场不仅要取得占有率，最重要是提高品牌的口碑（美誉度），这也是在今年年初公司总部经销商年会上提出的要求。营销活动只是一时的，但口碑却能带来长远的销售。

记者：在口碑树立传播上您有什么想法？

嘉宾：口碑主要是从几个方面来树立：第一，不断提升和改进产品的设计和品质。第二，售前、售中和售后服务，今年要从授权的品牌介绍到整个专卖店形象的提升到售后的服务方面提高力度。第三，提高消费者的使用和体验的感受。今年公司要求包括济南在内的经销商，了解消费者对安华的使用感受及建议，并反馈到总部，使我们的设计、研发以及生产品质、管控能力提升，对安华的发展是非常有帮助的。

记者：王总对安华在济南的发展信心十足。安华作为卫浴品牌的十大品牌之一，王总也是致力于在济南、山东冲进三甲，刘总对王总有什么支持吗？

嘉宾：济南市场作为山东的一个龙头，对我们整个山东省的发展都非常重要，它带动甚至影响周边城市的发展，我们对济南抱有很大的期望和期待。再者，公司和王总一起把济南这个市场做好、做大、做强，从公司的资源层面上来讲，无论是产品、人力资源还是品牌的资源，都会向于济南倾斜，希望王总能够在济南朋友的支持下，加快发展的步伐。

记者：安华卫浴与TOTO、科勒如何做区别和差异化的营销？在超越箭牌卫浴方面，不知道刘总有怎样的战略布局？

嘉宾：差异化营销或者叫突出自己的特点，无论是产品、品牌，还是品质，品牌的定位和生存是非常关键的。安华定位中高端的卫浴品牌，作为配套齐全、产品线比较长、品类比较多的综合性卫浴品牌，要发挥自己的配套风格，因为我们的产品线比较长，卫浴包括厨房的一些设备全都涵概了，我们是要做好整套设计产品的风格。其次，经过多年发展，逐渐定位现代、简约、舒适、大气的北美卫浴风格，这是我们一直坚持的风格。再者，在终端的品牌形象设计及传播方面，把我们的特点、诉求向消费者去传播。卫浴设施作为家庭中最主要的日常使用设施，它的品质和洁净，对我们的日常生活和健康都息息相关，要在洁净概念上发扬光大。

记者：接下来想问一个关于互联网方面的问题。现在这个时代是拥抱互联网的时代，家居行业也不可避免，它也面临着一场变革。家装产品的营销模式在发生改变，它的渠道重新整合，产业链也进行重新调整，不知道安华在互联网领域是怎么做的？

嘉宾：互联网已经融进我们的生活，家装这个行业也不例外。安华从2010年前后开始探索互联网这个渠道的方法和做法，通过四五年的探索，也逐渐地找到了一些感觉，找到了自己的方法。

首先，我们会根据消费者在互联网上采购的特点，有针对性地去规划我们的产品线，设计我们的产品，去适合互联网，像一些产品的包装，我们要能够适合互联网物流的低成本、方便运输。在产品的设计这一块，要如何能够更简单、简化产品的安装和使用、设计，让消费者买回去以后自己在家里都能安装。根据互联网的特点，为消费者提供设计规划产品。

其次，我们以积极的心态拥抱互联网，跟互联网结合起来，特别是公司的官方网站，安华也在开通官方商城，效果还是比较好。

再次，我们在公共的电商平台像天猫、京东、唯品会都授权有几十家旗舰店、专卖店，去做推广和宣传。

通过这几年的发展，销量增长非常迅速，互联网的渠道已经成为安华销售的一个非常重要的渠道。相信随着时间的深入，互联网的渠道占领方面越来越多。

记者：刚才说到你从1988年进入这个行业，至今已有30年，您最大的感受和收获是什么？

嘉宾：如果从大学开始算起（我1984年接触这个行业），到现在有30年的时间。

第一，最大的感受是卫浴这个行业发展得非常快，从简单的几件产品到现在品类齐全的配套产品；从开始没有品牌到现在品牌化的运作，行业的发展非常快。

第二，卫浴产品是家庭里边非常重要的日常设施，是与我们的生活质量息息相关的产品品类，它对我们的生活质量、对我们的健康都至关重要。在家庭装修、住宅设计这一块，大家越来越重视卫浴产品，这个行业是非常好的一个行业。

卫浴行业的发展方向：智能化、艺术化、人性化

记者：卫浴这个行业未来应该朝着哪个方向发展？

嘉宾：一是，向着智能化的方向发展，与互联网结合起来的方向发展。像智能马桶，目前在市面上消费者已经认可了。目前的智能马桶相当于电脑的单板机，将来可能会接入互联网，智能马桶会变成一个人的健康终端，对人的大小便定性和定量检测，通过电脑跟人的这种家庭医生甚至医院的终端都联系起来，足不出户都可以解决一些健康问题，变成个人的健康终端。可以用手机互联网来管理我们的卫浴设施，比如说热水系统。我下班了，在下班的路上可以把家里热水调控，回家洗个热水澡，这个定位是非常智能化。

二是艺术化。把美学和艺术家居产品结合起来，让传统的家居产品变成这种家庭艺术、居住艺术的一部分。

三是人性化。针对不同的群体去设计卫浴产品。今后的社会将变成老年人社会，如何适应老年人卫浴生活的需求，可以有针对性地设计和生产。

记者：安华卫浴在这方面做的怎么样，目前处于什么样的阶段？

嘉宾：目前在卫浴研发这一块，安华一直走在行业的前面，在智能卫浴的发展上，今年推出第五代智能卫浴，比最早的智能马桶使用功能、操作更舒服、更方便。未来会向着健康终端发展，现在已经在做预演。在人性化这一块，也会针对儿童、老人、不同个性需求的消费者设计产品。就在这几个方面而言，安华一直走在卫浴行业的前面。

记者：假期有很多人到日本采购马桶盖，安华有没有新的产品研发？中国产品和一些日本品牌有什么差距？

嘉宾：智能马桶起源于日本，日本最早设计和生产，但近年在中国的发展非常快。从2000年前后，国内开始有智能卫浴产品，包括智能的马桶盖和整体的智能马桶，2000年开始，经过十几年的发展，国内产品质量的可靠性、稳定性都大幅提高。产品的舒适程度也不比进口产品差，所以完全没有必要到日本背个马桶盖回来。

记者：在智能化方面，安华有没有什么策略让中国人知道我们有更好的产品？

嘉宾：消费者有选择的权利，无论在中国买还是在日本买。但是作为一个厂家和一个品牌，安华卫浴有责任、有义务把产品做得更好，得到更多消费者的信赖和认可。随着消费者的觉醒以及对这个行业的认知，会有越来越多的消费者选择国内的品牌。

记者：今年安华卫浴推出了哪些新产品，在技术上有哪些进步？

嘉宾：今年推出的第五代的智能化产品，已申请专利，是采用半水箱模式，采用的是即时加热。再就是节电省电。便器冲洗采用的是水箱冲洗，这样对水压的要求就没那么高，像普通马桶一样，无论水压高低都可以用。我们根据消费者的反馈，设计更人性化。

记者：在价值方面，我们国内品牌跟进口的产品有什么区别？

嘉宾：国内产品的性价比比进口产品要高很多，一般进口的成品的智能产品大概要两万到三万块钱，我们一万块钱，性价比非常高。

采用立体式渠道，实体店与电商并行

记者：刚刚说在电商以及互联网营销方面，安华卫浴做的相对来说比较好，那么对传统渠道有没有冲击？

嘉宾：未来的渠道是立体式的，实体店是一个渠道，电商也是一个渠道，这个渠道是并行的。电商有电商的特点，有适合销售的产品，像技术含量低的、物流成本低的、方便安装的，由电商去做；像一些定制品、技术服务含量要求高的，而且物流成本高的，那么实体店更适合。根据渠道不同，针对性地去开发产品。

记者：开发系列产品？

嘉宾：对。非常感谢大家。

从刘总的身上，可以看到一种随和、一种理性，一种独当一面的气势，一种成熟稳重的魅力，一种勇往直前的魄力，相信安华卫浴在刘总、各个媒体和消费者的支持和帮助下，不断抒写卫浴的市场华芳，缔造安华卫浴的品牌传奇！